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Parte 4:
Ecossistemas de negócio

Construindo alianças para além dos limites do setor


Por que é importante


A colaboração pode estar essencialmente conectada às estruturas de times e empresas. Mas e a colaboração entre organizações, dentro do mesmo setor e até além?


Muitas lideranças de negócios tendem a se concentrar no que está acontecendo dentro das quatro paredes da parede ou do setor, perdendo oportunidades. É imperativo reconhecer que cada empresa opera em um ecossistema de negócios – uma rede dinâmica de concorrentes, fornecedoras, distribuidoras e clientes – e que a tecnologia está ampliando os vínculos existentes e potenciais entre todas essas entidades.


A diretoria está cada vez mais sendo chamada a avaliar qual papel sua empresa desempenha no ecossistema mais amplo e como aproveitar as conexões emergentes para prosperar. Em uma recente pesquisa da PwC com CEOs, 86% das pessoas executivas-chefe afirmaram priorizar a colaboração como uma habilidade importante. A colaboração com terceiras também é vista como uma importante estratégia de crescimento: 40% das pessoas entrevistados disseram planejar novas alianças estratégicas ou joint ventures, enquanto 32% planejavam colaboração com pessoas empreendedoras ou startups para gerar receita.

Atividades que CEOs globais planejam nos próximos 12 meses para gerar receita

Diagrama - Atividades que CEOs globais planejam nos próximos 12 meses para gerar receita
Diagrama - Atividades que CEOs globais planejam nos próximos 12 meses para gerar receita
Fonte: PwC, 22nd Annual Global CEO Survey

De acordo com a consultoria de gestão BCG, construir alianças com uma variedade de parcerias de negócios tem uma longa lista de benefícios, incluindo a introdução de novas tecnologias, a construção de conhecimento e experiência, melhorando a resposta às demandas do público consumidor e preparando o negócio para futuras ameaças competitivas.


Ajey Gore, CTO da popular plataforma de multisserviços sob demanda do Sudeste Asiático, Gojek, incentiva as empresas a participarem ativamente da modelagem de ecossistemas, em vez de assisti-la de longe sem uma voz própria.



Como funciona na prática


Os relacionamentos multilaterais estão no DNA de um ecossistema de negócios saudável. Mas esses relacionamentos raramente são constantes ao longo do tempo – portanto, as empresas precisam abraçar um certo grau de flexibilidade, até de imprevisibilidade.


Considere o exemplo da Apple e da Samsung: ambas são pioneiras respeitadas, conhecidas por criar e vender smartphones rivais. No entanto, a Apple também é cliente da Samsung, comprando telas OLED – e anteriormente chips de memória – do conglomerado sul-coreano para sua linha de iPhones.


A ascensão meteórica da Gojek também serve como um interessante estudo de caso de colaboração. A startup da Indonésia começou como um aplicativo de carona, mas desde então se expandiu para apoiar milhões de parceiras – motoristas, comerciantes e empresas – e fornecer bilhões em pagamentos e pedidos online em segmentos de serviços de transporte, pagamentos, entrega de comida, logística, entretenimento e estilo de vida .

Ajey Gore, CTO da Gojek

“Você deve sempre apoiar e complementar o crescimento e o desenvolvimento de todas no ecossistema. Você precisa ser um facilitadora, uma força multiplicadora. Ao compartilhar sua visão, ideias e perspectivas, você pode colaborar e criar maior impacto em conjunto.”


Ajey Gore, CTO da Gojek

"Inovar não significa deixar para trás todo o ecossistema existente", observa Gore. "Todos os nossos negócios potencializam o crescimento e a eficiência em vários setores e eliminam os atritos enfrentados na condução dos negócios".


Ele explica que o objetivo da plataforma de pagamentos digitais da Gojek, GoPay, é construir "uma ponte que conecte milhões de pessoas consumidoras sem acesso a serviços bancários ao sistema financeiro". Em um país como a Indonésia, onde o alcance de contas bancárias é baixo e o uso de celulares tem ampla adesão, o GoPay ajuda a mobilizar uma grande parcela da população que não tem acesso a serviços financeiros formais. Inclusive, Visa e Siam Commercial Bank, da Tailândia, anunciaram investimentos na Gojek no início deste ano, citando seu potencial comercial.


Da mesma forma, diz Gore, a opção de organizar a entregas pelo aplicativo da empresa complementa os restaurantes, permitindo que eles ampliem as vendas para um grupo maior de clientes. Essa colaboração é mutuamente benéfica e lucrativa.


Como fazer acontecer


Embora algumas empresas pareçam colaborar para alcançar o status de superestrela da noite para o dia, suas lideranças geralmente deixam nítido que não havia uma abordagem estilo "tocar por ouvido". Em vez disso, havia um grande interesse em parcerias e uma forte visão de como queriam impactar o cenário desde o início.


Para Gore, existem quatro princípios fundamentais a serem adotados para impulsionar e sustentar uma colaboração eficaz em um ecossistema de negócios:



Princípios de colaboração do ecossistema

Visão compartilhada

Visão compartilhada

Estabeleça uma identidade e defina metas e ambições conjuntas.

Propósito comum

Propósito comum

Explique por que você deseja alcançar essa visão e quais valores devem sustentar seu progresso

Comunicação com significado

Comunicação com significado

Comunique-se com propósito para remover a ambiguidade e informar de forma transparente as pessoas da empresa, parceiras e clientes sobre suas intenções e metas. Além disso, abrace a oportunidade de ser responsável por suas ações

Meça os resultados do negócio

Meça os resultados do negócio

A colaboração deve ser medida quantitativa e qualitativamente. As empresas devem definir um conjunto de métricas para avaliar se suas metas de desempenho foram atingidas dentro de certos períodos de tempo

Esses princípios devem estar alinhados com quaisquer parcerias antes de iniciar um projeto com elas.



O que pode atrapalhar


Dadas as complexidades e as nuances de um ecossistema de negócios, principalmente quando se trata da participação de possíveis rivais, há vários problemas que podem resultar em um colapso dos esforços de colaboração.


Pesquisas de empresas como BCG destacaram modelos fracos de governança e falta de confiança como as principais causas da discórdia. Mal-entendidos são inevitáveis se as participantes do ecossistema não tiverem papéis, responsabilidades e contribuições explicitamente definidos – com limites. Por exemplo, a pessoa que é considerada a principal arquiteta ou orquestradora do ecossistema não deve usar esse papel para reprimir as vozes de outras.


Além disso, as empresas que cooperam na mesma plataforma precisam concordar com os fluxos de receita desde o início, para evitar possíveis desvios em relação a coisas como taxas de transação e assinatura.


Como informações confidenciais e possivelmente lucrativas e propriedade intelectual também estão em jogo, a confiança parceiras de negócios é fundamental. Quaisquer preocupações com a privacidade podem levar a uma reação das partes interessadas e bloquear imediatamente uma colaboração adicional.



Principais motivadores tecnológicos 


Conjuntos de dados de qualidade podem reforçar um ecossistema de negócios e também funcionar como moeda. De acordo com a McKinsey, o percentual de empresas que formam parcerias relacionadas a dados aumentou de 21% em 2017 para 40% neste ano. Além disso, uma parcela crescente de concorrentes de negócios está optando por conectar seus dados – abrindo caminho para a criação de um valor econômico estimado em US$ 3 trilhões anuais.


Usar o aprendizado de máquina para analisar dados de diversas fontes em situações em tempo real e destacar aplicativos em potencial é extremamente vantajoso. Isso pode levar à descoberta de informações valiosas, gerar previsões mais precisas e permitir o alcance personalizado a clientes, entre outras coisas.


O desenvolvimento de grandes redes de usuários e a abertura de plataformas para permitir que startups e terceiras experimentem produtos e aplicativos enquanto interagem com dezenas de participantes podem gerar ainda mais dados, os quais as empresas podem usar para gerar resultados de negócios.

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